Без воды. Как писать предложения и отчеты для первых лиц — Павел Безручко

Без воды - Павел БезручкоУ первых лиц – генеральных директоров или вице-президентов компаний – нет времени на анализ лишней информации и распутывание витиеватых рассуждений. Их рабочий день расписан поминутно. К сожалению, лишь очень немногие из нас умеют излагать свои мысли так, как того требуют первые лица, – коротко, ясно, «без воды». А ведь от умения правильно выстроить логику своего предложения или структурировать отчет может зависеть успех вашего проекта или даже ваша карьера.

Прочитав эту книгу, вы узнаете о том, каковы особенности первых лиц. Научитесь правильно формулировать цель своего обращения «наверх». Сможете создать структуру документа и написать текст, работающий на достижение этой цели. Вы научитесь писать кратко. И удивитесь тому, как часто ваши отчеты и предложения будут встречать понимание и согласие.

Характеристики книги

Дата написания: 2013
Название: Без воды. Как писать предложения и отчеты для первых лиц
Автор: Павел Безручко
Объем: 150 стр., 40 иллюстраций
ISBN: 978-5-9614-3279-4
Правообладатель: Альпина Диджитал

Краткое содержание книги «Без воды»

Вероятно, вы уже просмотрели оглавление. Если все то, что там упоминается, вам прекрасно известно, примите мои поздравления: по-видимому, вы в совершенстве владеете языком первых лиц или сами принадлежите к их числу. Моя книга вам не нужна.

Если после просмотра оглавления у вас остались вопросы вроде «Что имел в виду автор?» или «Как сделать то, что предложено в названии конкретной главы?», уделите десять минут прочтению выжимки книги. Возможно, этого окажется достаточно, – и тогда я порадуюсь за вас.

Если же выжимка показалась вам слишком концентрированной и потому непонятной или вас заинтересовали подробности, тогда прочтите всю книгу. Она поможет вам освоить тот язык, которым написана выжимка, – язык, позволяющий беречь свое и чужое время.

Введение

• Первые лица – это те люди, которые находятся на вершине организаций и принимают важные для вас решения.

• Они очень заняты. Поэтому самые распространенные способы общения с ними – короткие текстовые документы и электронные письма.

• В этой книге рассматриваются два основных вида документов для первых лиц: отчеты и предложения.

• Далеко не каждый из нас умеет излагать свои мысли так, как этого ждут первые лица: коротко и ясно, «без воды».

• От этого умения зависит не только решение конкретных рабочих вопросов, но и ваша карьера. Ваши инвестиции сил и времени в развитие этого умения обязательно окупятся.

• В основе книги лежит практический опыт автора в роли консультанта, работающего с первыми лицами, и в роли первого лица – генерального директора компании «ЭКОПСИ Консалтинг».

Часть 1. Каковы особенности первых лиц, обусловленные их ролью?

Первые лица мыслят масштабно

• В фокусе внимания первых лиц, как правило, находятся крупные вопросы: стратегические и персонально значимые цели; удовлетворенность заинтересованных групп; межфункциональная координация; возможности для прорывного развития организации; стратегические риски и другие «большие темы».

• Не следует загружать первых лиц мелкими вопросами, которые можно легко решить без их участия.

• Если мелкий вопрос нельзя решить без вовлечения первого лица, необходимо быть особенно кратким и заранее проработать вопрос до такой степени, чтобы решение можно было принять моментально.

Первые лица нацелены на результат и не хотят ждать

• Для большинства первых лиц результат важнее процесса.

• На языке первых лиц результат описывается в терминах достижения, а не выполнения. Результат – это эффект.

• Первые лица нетерпеливы. Они хотят получить результат незамедлительно.

• Не следует давать невыполнимые обещания лишь потому, что их хочет услышать нетерпеливый адресат. Указывать напряженные, но все же реалистичные сроки трудно, но необходимо.

Первые лица прагматичны

• Первые лица думают не только о стратегии, но и о ее реалистичности и исполнении. Большинству из них приходится мыслить глобально, а действовать локально.

• Они всегда хотят знать цену вопроса и размер отдачи от предложенного решения. Их интересуют также механизмы, сроки и вероятность получения отдачи и источники необходимых ресурсов.

Первые лица критичны

• Первые лица знают, что ситуация никогда не развивается точно по плану и что ошибки неизбежны.

• Они знают, что многие авторы предложений и отчетов не видят ясной картины реальности или намеренно искажают ее.

• Они не склонны доверять чужим суждениям, не основанным на фактах. Они верят цифрам и фактам только после проверки.

• Они «включают скептика» еще и потому, что хотят проверить автора – понять, в какой мере он заслуживает доверия.

• Они по-разному относятся к информации в зависимости от уровня доверия к автору документа.

Первые лица могут не вписываться в стереотип

• Портрет первого лица, нарисованный в четырех предыдущих главах, – это стереотип. В той мере, в которой он соответствует реальности, он поможет вам написать хороший документ.

• Если первое лицо не вписывается в этот стереотип, вам следует более тщательно проанализировать особенности своего адресата. В конце главы содержится список вопросов для такого анализа.

Часть 2. Как сформулировать цель документа?

Формулируйте цель своего сообщения в терминах желаемой реакции адресата

• Многие авторы документов пишут без цели – лишь для того, чтобы проинформировать. В ситуации с первыми лицами это большая ошибка.

• Для каждого сообщения «наверх» необходимо определить цель в терминах желательной реакции адресата.

• Если желаемая реакция не определена, любой полученный ответ может быть истолкован как блестящий успех и одновременно как полный провал.

• Когда вы инициатор запроса или предложения, ваша вероятная цель – получить ресурсы или согласие с решением, которое вы предлагаете.

• Когда вы пишете отчет по запросу первого лица, ваша вероятная цель – получить признание сделанной работы или помочь адресату прийти к полезным выводам и решениям.

• Цели документов не статичны – они могут и должны уточняться по мере сбора и анализа информации.

Ставьте цели адекватного масштаба

• Не пытайтесь получить от первого лица слишком много и слишком быстро с помощью одного короткого документа. Избегайте недостижимых и чрезмерно амбициозных целей. Решение сверхмасштабной задачи разбивайте на сравнительно небольшие части.

• Предлагайте первому лицу выдать такую реакцию на ваш документ, какую он может выдать, – совершить такой шаг, какой он готов совершить. Просите о возможном – не рассчитывайте на чудо.

• Цель документа может оказаться и недостаточно амбициозной. Не бойтесь предлагать сильную реакцию, если дело того требует и у вас есть шанс получить то, о чем вы просите.

Предлагайте одобрить анализ, выводы, подход, план или конкретные действия

• Цель вашего обращения к первому лицу должна соответствовать текущему этапу решения того вопроса, о котором вы пишете.

• Когда ситуация не ясна, просите согласия на ее анализ, а затем предлагайте одобрить выводы, содержащиеся в отчете.

• Когда ситуация ясна и выводы сделаны, предлагайте одобрить подход, концепцию решения.

• Когда концепция согласована, предлагайте рассмотреть план действий по ее реализации (включая необходимые ресурсы).

• Когда план одобрен, согласуйте конкретные действия (если такое согласование необходимо).

Ставьте цели и создавайте документы, полезные адресату

• Создавайте своими документами «добавочную стоимость», вносите вклад в принятие решений – даже если это потребует дополнительной работы и вам не поручали это в явном виде.

• Формулируйте выводы и рекомендации конкретно, чтобы их можно было применить с пользой для дела.

• Запрос первого лица может относиться к одному из пяти уровней: 1) запрос на анализ; 2) запрос на выводы; 3) запрос на концепцию; 4) запрос на план; 5) запрос на конкретные действия.

• При составлении документа мыслите и предлагайте на один шаг дальше полученного запроса.


Без воды. Как писать предложения и отчеты для первых лиц — Павел Безручко (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Сила позитивного мышления — Пил Норман Винсент... Творец книги, увенчанный славой как один из родоначальников термина «позитивное мышление» и его практик, расскажет вам о великой формуле доверия и опт...
Совершенный мозг — Дипак Чопра Увлекательное «практическое руководство пользователя мозга», основанное на передовых исследованиях! Знаменитый врач и писатель Д. Чопра и видный не...
За гранью японских свечей — Стив Нисон Стив Нисон много лет проработавший аналитиком в крупнейшей биржевой фирме "Меррил Линч" и автор книги "Японские свечи: графический анализ финансовых р...

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? — Александр Деревицкий

Школа продаж - Александр ДеревицкийВ книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика.

Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.

Характеристики книги

Дата написания: 2012
Название: Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Автор: Александр Деревицкий
Объем: 420 стр., 14 иллюстраций
ISBN: 978-5-91657-497-5
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Предисловие к книге «Школа продаж»

Козыри Деревицкого

Первый козырь в том, что его Школа живет здесь и сейчас. А поэтому мы не пытаемся механически перетащить в современный славянский бизнес американские и европейские техники продаж и делового общения. Возможно, они хороши, но – в Техасе и Мюнхене… На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои…

А второй козырь – в нашем пути к созданию Школы. Мы пришли не со светлых кафедр психологии, а из уличной пыли и грязи 90-х, из тех лет, когда еще никто не верил, что возможность заниматься бизнесом – это всерьез и надолго. И этот путь сделал нас практиками. Мы прагматичны и скептически относимся к теории. И знания нашей Школы можно применять в собственных продажах СРАЗУ.

Говорят, что мы учим не совсем «белым» приемам переговоров и продаж. Да. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного отечественного бизнеса. Поэтому мы делаем ставку не на рафинированное и теоретическое «как вообще надо», а на живое и практическое «как у нас есть»… Именно поэтому наши тренинги для торгового персонала дают осязаемый эффект.

Если только наследовать чей-то коммерческий опыт, то есть шанс стать вторым. А вот чтобы стать первым, надо нарушать существующие правила и навязывать рынку свои. Мы даем посетителям наших семинаров и тренингов опыт взаимодействия с людьми из множества смежных коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры. Берите!

Ну а самое главное – в том, что мы пытаемся очеловечить глобализованный, регламентированный и стандартизированный мир коммерции и продаж…

Ваш Деревицкий

***

Во-первых, я особо благодарен чуткости моих новых издателей. Они смогли уловить неудовлетворенный спрос, о котором так старательно хлопотал автор, рассказывая на тренингах, что именно на их основе написана книга «Школа продаж». Много лет подряд Деревицкий рекомендовал своим ученикам прочитать ее, но наступило время, когда все книги закончились…

А во-вторых, стоит сказать пару слов о том, что этот самый автор умудрился натворить после выхода первого издания книги.

С тех пор, кроме тысяч строк в своих блогах, я успел написать две очень важные для меня книги: «Тормоза и акселераторы в переговорах» и «иNые продажи». Они тесно связаны со всеми личными разработками, которые я внедряю в систему обучения торговцев своими регулярными тренингами. А еще их создание явилось для меня настолько важным рубежом, что это налагает особый отпечаток на все, что я теперь делаю. Это стоит пояснить отдельно.

По мере превращения знаний, полученных на тренингах, в навыки мои ученики сталкивались с одной и той же проблемой: «Я не успеваю! Я просто не успеваю думать еще и об этом. Партнер по переговорам рвет меня на кусочки, и мне больше ни на что не хватает времени».

По сути, эти жалобы и стали главной причиной, стимулом написания книги о том, как в ходе шальной динамики переговорного процесса выиграть время на думание. И, работая над новым изданием «Школы продаж», я с трудом удерживался от обильного цитирования своей книги «Тормоза и акселераторы в переговорах» и наступал на горло собственной песне…

Мастерство продавца

Книга «иNые продажи» тоже настойчиво просилась в сегодняшнюю переработку «Школы продаж». Дело в том, что на работу с клиентскими возражениями влияют личные качества каждого торговца. И те трюки, которые клиенты легко и органично принимают от одного поставщика, они никогда не простят другому. А «иNые продажи» учат именно тому, как найти себя и свой личный стиль в продажах и переговорах.

Невозможность вложить «иNые продажи» в «Школу продаж» меня огорчает, но я очень надеюсь на то, что мои читатели возьмут на вооружение из описанных здесь 455 приемов противодействия всем возможным и невозможным клиентским возражениям именно то, что подходит именно им и соответствует их личному стилю.

О том, что 455 приемов противодействия возражениям вполне достаточно для нормальной работы торговца, когда-то интересно написал специалист по партизанскому маркетингу Алекс Левитас. Он предложил знакомому пари:

«Давай заключим пари на ведро коньяка. Собери всех своих менеджеров, их у тебя человек тридцать, верно? Скажи им, что возникла ситуация: клиент говорит “Слишком дорого, не буду покупать”, и надо его переубедить. И устройте мозговой штурм, “покреативьте” на тему того, что сказать этому клиенту, чтобы его переубедить. Потратьте на это даже целый день, можете обсуждать всей толпой или делиться на группы… Единственное условие – обсуждать только “из головы”, не пользоваться ни книгами, ни Интернетом. О чем пари? Я утверждаю, что все твои ребята, которые не первый год в продажах, не смогут придумать даже двух реалистичных способов борьбы с возражением “Дорого!”, которые не были бы уже описаны в книге Деревицкого “Школа продаж” и доступны любому, кто ее прочитает». Человек отказался. Оно и к лучшему, а то зачем мне ведро коньяка? Я же непьющий…

Приятного вам чтения!

Нет-мир и его география

Почему мы получаем возражения?

В этой книге читатель найдет не только логически оправданную, но и проверенную множеством продаж схему простых и понятных алгоритмов, позволяющих находить выход из, казалось бы, совершенно тупиковых торговых ситуаций. Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Здесь исчерпывающе изложено все, что связано с преодолением нежелания людей отдать вам деньги. Это целый «Нет-мир». Довольно странно, что при таком количестве пособий по личным продажам подобная работа выполнена впервые.

Тем, кто управляет продажами, книга позволит сэкономить время, которое они прежде тратили на объяснения торговому персоналу, как следует поступать в том или ином сложном случае. Теперь, однажды изложив им эти приемы, вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке можно будет просто «посылать их к Деревицкому». И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!..

С 1994 года я обучаю торговый персонал и профессиональных переговорщиков. За эти годы через мои руки прошли сотни фирм, а на тренингах побывало более пятнадцати тысяч специалистов по сбыту. Однообразие проблем, с которыми доводилось сталкиваться на тренингах, сначала раздражало, затем утомляло, а потом подтолкнуло к поиску неких унифицированных механизмов, которые позволили бы слушателям предупредить типичные ошибки и открыть новые ресурсы.

Исходным материалом для книги послужил «НЕТ-тренинг» – специальная форсированная программа, итог моей многолетней тренинговой практики.


Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? — Александр Деревицкий (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Узнай лжеца по выражению лица — Экман Пол Перед вами новая книга Пола Экмана, которую вполне можно назвать вторым томом нашумевшего бестселлера «Психология лжи». Книга "Узнай лжеца по выражени...
Тайны гениев — Михаил Казиник Это книга создана как один из вариантов духовного мышления. Ее задача – напомнить о тех великих сокровищах, которые наполняли душу лучших представител...
Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство — Денис Ка... Если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто ч...

Управление продажами — Радмило Лукич

Управление продажами - Радмило ЛукичНужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера.

Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой своей работой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем. Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.

Характеристики книги

Дата написания: 2002
Название: Управление продажами
Автор: Радмило Лукич
Объем: 250 стр., 87 иллюстраций
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Правообладатель: Альпина Диджитал

Предисловие к книге «Управление продажами»

Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые автор проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы – сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь конкретных и ощутимых результатов. Это виртуальный набор реальных инструментов, которые можно извлекать по мере необходимости и применять в вашем бизнесе для решения конкретных задач, поэтому совсем не обязательно читать книгу от корки до корки.

Принцип инструментария заложен в структуру книги: кроме отдельных глав она включает фрагменты с характеристикой инструментов эффективного менеджера.

Здесь вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, – и ничего лишнего. И что наиболее важно, эти инструменты, эффективность которых подтверждена моей многолетней практикой, позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж компании, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с персоналом или с информацией. Десять глав книги посвящены прикладным аспектам деятельности отдела продаж.

Глава I: Аудит работы отделов маркетинга и продаж. С финансовым аудитом знакомы все, но предложение провести аудит отдела продаж пока вызывает у руководителей недоумение. Однако именно с этого должен начать свою работу любой руководитель отдела продаж, если он хочет добиться выдающихся результатов: правильно поставленный диагноз – единственный путь к исцелению. Если мы не знаем, где находимся, то как мы найдем дорогу туда, где хотим оказаться в ближайшем будущем?

Глава II: Построение новой модели продаж в компании. Когда диагноз поставлен, следующим шагом будет построение идеальной модели работы отдела продаж, а именно – модели продаж. Может показаться, что это дело скорее маркетологов, чем продавцов, но именно на этом этапе вырабатывается стратегия отдела продаж, а значит, и его сотрудникам придется участвовать в определении миссии и создании философии компании.

Глава III: Прогноз продаж: практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей отделов продаж. Полагаете, что нет ничего более абсурдного, чем прогнозировать продажи? Ошибаетесь. Настоящие профессионалы превращают продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение. Как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж, как внедрять систему прогнозирования продаж в компании, вы узнаете в этой главе. Вооружитесь калькулятором – здесь будут кейсы, много цифр и расчетов. В качестве прилагаемых инструментов – формы и бланки для составления прогнозов.

Глава IV: Планирование сбыта. Не планировать ничего – значит планировать провал. Составил прогноз – отвечай за него. Так возникает план продаж, или квота, для отдела продаж в целом и для каждого продавца в отдельности. В этой главе вы узнаете, как перейти от прогнозов к планированию, как превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ. В качестве примера рассмотрим план продаж одной компании и проанализируем его.

Радмило ЛукичГлава V: Работа с ключевыми клиентами. В этой главе мы разберемся, кого следует считать ключевыми клиентами (этот вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд) и как правильно организовать работу с ними. Прилагаются разнообразные инструменты для повышения эффективности работы с ключевыми клиентами – от схем принятия решений и тактики выхода на нужных людей в компании клиента до типовых форм досье и отчетов о контактах и встречах.

Глава VI: Материальная мотивация продавцов: принципы, возможности, ограничения. Правильно выстроенная система материальной мотивации продавцов дает руководителю отдела продаж возможность оптимизировать работу команды продавцов, согласовав ее с целями компании.

Материальная мотивация – мощное оружие, но по непонятным причинам используется крайне редко и весьма неудачно. В этой главе мы вместе с вами построим адекватную систему материальной мотивации продавцов с учетом специфики вашего бизнеса, используя разнообразные инструменты стимулирования и схемы вознаграждения и премирования сотрудников.

ГлаваVII: 10 секретов успешных продаж. В чемразница междулучшимии средними результатами. В этой главе я хочу обратить ваше внимание на те качества и навыки, которыми должен обладать специалист по продажам, чтобы добиться успеха в своем деле, – не просто как продавец, но как организатор системы продаж. За многие годы работы в продажах я вывел для себя десять таких правил, десять эмпирических принципов эффективной работы. Я хотел бы ненадолго отвлечься от расчетов и цифр и рассказать вам об этих принципах работы, поскольку нахожу их очень важными и вижу, насколько редко руководители и продавцы обращают на них внимание.

Глава VIII: Управление персоналом отдела продаж. Один в поле не воин. Положив в основу своей работы верные принципы, мы перейдем к нелегкой задаче построения идеального коллектива, с помощью которого руководитель отдела продаж будет добиваться поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим ключевые моменты в деятельности руководителя: отбор сотрудников, оценку деловых качеств (компетентности) кандидатов, использование различных систем мотивации для управления персоналом, создание успешной команды, правильную постановку задач для сотрудников, диагностику отношений в команде и совершенствование командной работы – вплоть до рекомендаций по составлению должностных инструкций и налаживанию эффективной коммуникации между членами рабочей группы.

Глава IX: Коучинг в работе руководителя отдела продаж. Итак, в отделе продаж руководителем создана и успешно работает команда единомышленников. Можно ли на этом успокоиться? Вовсе нет. Мир не стоит на месте, и любой менеджер (если вспомнить совет Черной Королевы из «Алисы в Зазеркалье») вынужден все время бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте. Это означает, что любой сотрудник компании должен постоянно учиться и совершенствоваться, чтобы в конкурентной борьбе компания могла выжить. Постоянный процесс обучения и развития сотрудников организации, в былые времена называвшийся наставничеством, теперь обозначается модным словом «коучинг» (от английского coach – «тренер»). Девятая глава посвящена приемам и технологиям, которыми может воспользоваться руководитель для организации внутреннего коучинга (то есть силами самой компании) и внешнего (с использованием услуг приглашенных тренеров и консультантов).

Глава X: Лучшие книги по продажам имаркетингу. В ней содержится перечень ресурсов, которые я рекомендовал бы использовать каждому профессионалу в сфере продаж. Список отобранных мною книг не претендует на полноту охвата предмета, но включает работы авторов, за последние годы создавших важные фундаментальные концепции и прикладные методики для специалистов по продажам и маркетингу. Знание этих концепций и приемов, безусловно, станет вашим важнейшим конкурентным преимуществом.


Управление продажами — Радмило Лукич (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео по теме:


Другие интересные материалы:

Тайна богов — Вербер Бернар Над людьми – ангелы. Над ангелами – боги. Над богами – ? «Вам не нравится этот мир? Придумайте другой, который будет лучше». «Вы считаете, что Бог...
Эволюция всего — Мэтт Ридли Все предопределено, но вовсе не так, как мы думаем. Разве можно представить, что глаза не были «спроектированы» для того, чтобы видеть? Такой идеальны...
От срочного к важному: система для тех, кто устал бежать на месте — Стив М... Если вы много и усердно работаете, но чувствуете, что это не приносит значимых результатов, то эта книга для вас. Цельная и проверенная авторская сист...

Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга — Игорь Манн, Дмитрий Турусин

Точки контакта - Игорь МаннКнига-тетрадь – новинка от Игоря Манна и команды талантливых маркетологов, необходимая для организации эффективной работы над проектами. Авторы представили систематизированные исследования «точек контакта» – ситуаций, где соприкасаются интересы клиентов и компании.

Издание включает теоритическую часть и практические задания с полями для заметок и аналитических записей. Пошаговый план позволит оптимизировать процесс принятия решений, реализовать маркетинговую стратегию и увеличить прибыль. Примеры, личные наблюдения коллектива авторов и интервью профессионалов отрасли помогут провести анализ важных аспектов бизнеса и разработать единый подход, необходимый для достижения высоких результатов и рационального использования ресурсов.

Характеристики книги

Дата написания: 2013
Название: Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга
Автор: Игорь Манн, Дмитрий Турусин
Объем: 100 стр., 35 иллюстраций
ISBN: 978-500057-011-1
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Предисловие к книге «Точки контакта»

С 2002 года, когда вышла моя первая книга «Маркетинг на 100 %», я разрабатываю и популяризирую тему точек контакта.

По моему убеждению, это сильно недооцененный актив маркетинга.

Позиционирование, дифференцирование, сегментирование, жизненный цикл, маркетинговые коммуникации, маркетинг без бюджета рассмотрены в мельчайших подробностях, а точки контакта остаются по-прежнему в стороне.

На семинарах я призываю (и слушатели могут это подтвердить): «Начинайте маркетинг с точек контакта!»

О точках контакта шла речь в моих книгах «Арифметика маркетинга для первых лиц» (2010) и «Маркетинг без бюджета» (2011).

В наших консалтинговых проектах я и мои партнеры по «ЛидМашине», «Маркетинг Машине» или «Конгру» всегда начинаем свою работу с аудита точек контакта.

В общем, тема действительно важная, нужная и вечная, но статьи о точках контакта стали появляться лишь недавно. Официальных публикаций и вовсе не больше пары десятков.

Толчком к написанию этой книги послужила статья моего соавтора Дмитрия Турусина в журнале «Управление компанией», в которой были сформулированы законы и следствия точек контакта. Над этой темой Дмитрий работал в Университете Эдинбурга, посвятив ей свою бакалаврскую работу.

Я добавил к его материалам описание собственной технологии работы с точками контакта, мы поспорили о некоторых правилах (к законам у меня вопросов не было), разбавили наши наблюдения примерами, взяли интервью у драйверов точек контакта (к сожалению, этих специалистов в нашей стране пока мало) – и, на мой взгляд, у нас получилась отличная книга с очень высоким КПД.

Внимательно ее изучите.

Проанализируйте ваши точки контакта.

Подумайте о законах и наблюдениях применительно к вашему бизнесу.

Мы уверены, что книга окупится тысячекратно в первую же неделю использования концепции точек контакта и работы над ними.

Увлекательного вам чтения и улучшения ваших точек контакта!

Сделайте первый шаг и не останавливайтесь.

Наша книга облегчит вам этот путь.

Улучшайтесь.

Отговорок быть не должно.

Игорь Манн

Что такое точки контакта?

Точки контакта – это многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией.

Каждый раз, когда клиент любым способом, в любое время контактирует с компанией, возникает точка контакта.

В точке контакта клиенты принимают критически важные для вашего бизнеса решения:

• начинать работать с вами или нет;

• продолжать сотрудничать с вами или переключиться на ваших конкурентов.

Удивительно, но точки контакта совсем не интересуют теоретиков маркетинга, и поэтому немногие из маркетеров (практиков) применяют эту концепцию.

Исследования в области маркетинговых коммуникаций, позиционирования, дифференцирования, комплекса маркетинга, сегментирования не так важны (совсем неважны!), если не ведется работа с точками контакта.

Перефразируя чеховского героя, в успешном бизнесе все точки контакта должны быть прекрасными. Если у компании нет нужных точек контакта или они плохие, то нет клиентов, нет доходов, нет бизнеса.

Каждому предпринимателю, руководителю компании и маркетеру необходимо знать точки контакта и правильно управлять ими.

Это крайне важно для бизнеса.

Точки контакта – своего рода моменты истины.

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон, похоже, стал первым использовать термин «моменты истины» (и у него есть одноименная книга – см. приложение 4).

Под моментами истины он подразумевает любые контакты, во время которых клиент имеет возможность высказать мнение о качестве обслуживания.

Ян Карлзон провозгласил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100 % лучше. Мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1 %».

Следуя этому принципу, он за 22 месяца превратил авиакомпанию, испытывающую трудности, в одну из лучших, что противоречило теории ограничений, согласно которой нужно улучшать в узких местах.

В точке контакта клиент может передумать работать с вами. В точке контакта конкурент может обойти вас (и тут же превзойти вас по доходам).

В точке контакта вы можете приобрести или потерять клиента, укрепить отношения с ним, подтвердить вашу высокую репутацию или, наоборот, разочаровать его.

Ставший уже хрестоматийным пример с книжными обложками издательства «Манн, Иванов и Фербер», над дизайном которых работал Тёма Лебедев.

Белые, яркие, узнаваемые – они, как точка контакта, сильно способствовали повышению продаж «белой» серии издательства и продолжают это делать.

Точками контакта обязательно нужно заниматься.

И заниматься системно.

Ваша задача – обеспечить в точках контакта четкое, эмоционально сильное и позитивное взаимодействие с клиентами, которое заставит их запомнить вашу компанию, рассказывать о ней другим и покупать именно ваши товары.

Как это сделать? Читайте дальше.

Точки контакта: три закона

Еще в 1993 году Джек Траут и Эл Райс в книге «22 непреложных закона маркетинга»1 рассказали об основных законах маркетинга, которые настоятельно рекомендовали не нарушать. Джек Траут до сих пор убежден, что эти законы не меняются ни качественно, ни количественно.

Но если они существуют для маркетинга в целом, то могут существовать и для отдельных его инструментов.

Рассмотрим три закона, которыми стоит руководствоваться в маркетинге точек контакта.

Закон 1. У каждого объекта (бизнеса, продукта или услуги, подразделения или сотрудника компании) более одной точки контакта

Если вы видите всего лишь одну точку контакта в объекте, который улучшаете, значит вам точно (к врачу не ходи!) следует отдохнуть и чуть позже посмотреть на объект свежим взглядом или попросить коллег помочь вам найти другие точки контакта.

Проиллюстрируем для наглядности.

Точки контакта бизнеса:

сайт, офис, вывеска, документация, реклама, корпоративные автомобили, печать, коммерческое предложение, голос секретаря… и продукты.

Точки контакта продукта:

упаковка (возможно, только ради того, чтобы оценить упаковку Apple, стоит приобрести что-нибудь из продукции этой компании), выкладка, дизайн, название, штрихкод, инструкция по эксплуатации, гарантийный талон.

Точки контакта услуги:

название, презентация, буклет, отзывы клиентов, кейсы, публикации… и сотрудники, которые предлагают услугу.

Точки контакта сотрудника:

рост, комплекция, улыбка, опрятный вид, прическа, униформа, бейдж, осанка, речевые шаблоны.

Закон 2. Точки контакта образуют цепочки контакта

Любая точка контакта состоит из нескольких более мелких точек контакта, а те, в свою очередь, из еще более мелких.

Точки контакта образуют цепочку контактов – этот закон следует знать и использовать.

Закон 3. Точками контакта необходимо управлять

Если в каком-то процессе компании нужен результат, то обязательно должен быть тот, кто будет этим процессом управлять (заниматься планированием, исполнением, контролем).

Работа с точками контакта не исключение.


Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга — Игорь Манн, Дмитрий Турусин (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Жизнь без границ. Путь к потрясающе счастливой жизни — Ник Вуйчич... Ник Вуйчич родился без рук и ног, но он вполне независим и живет полноценной и насыщенной жизнью: получил два высших образования, самостоятельно печат...
Секреты общения. Магия слов — Джеймс Борг Слова, которыми мы пользуемся, определяют наш успех в жизни – в отношениях, на работе и в бизнесе. Те, кто понимает силу устного слова и как оно влияе...
Минимализм. Жизнь без хлама — Ирина Соковых... Эта книга для тех, чья жизнь лишена даже самых маленьких радостей; кто погряз в рутине и просто не видит выхода; кто хочет найти простой путь к радост...

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство — Денис Каплунов

Эффективное коммерческое предложениеЕсли ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто читатели или довольные клиенты, готовые платить за ваш товар? Составленное по всем правилам коммерческое предложение способно увеличить объем продаж, количество клиентов и прибыль с одного покупателя. Для этого необходимо внимательно изучить эти правила и внедрить их в свой бизнес. И тогда слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью. 

Эта книга будет полезна каждому, кто занимается продажами. Приемы, освещенные в ней, универсальны: их легко адаптировать к любому бизнесу, а также использовать для составления других продающих текстов.

Характеристики книги

Дата написания: 2013
Название: Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Автор: Денис Каплунов
Объем: 260 стр., 1 иллюстрация
ISBN: 978-5-91657-619-1
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Предисловие к книге «Эффективное коммерческое предложение»

Эта книга будет полезна для каждого человека, который хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью составления коммерческих предложений. Моя цель – превратить ее в ваш настольный инструмент, который поможет вам работать эффективно.

Вы бизнесмен и оказались перед задачей расширения клиентской базы, а также увеличения показателей продаж. Это естественный рост бизнеса: никому не выгодно стоять на месте и ожидать чуда. Коммерческое предложение – это великолепная возможность обратиться к массовой целевой аудитории с презентацией своих продуктов.

Вы руководитель проекта и заинтересованы в его финансировании. Коммерческое предложение поможет привлечь внимание потенциальных инвесторов. Вы не просите денег, как это делают многие. Вы описываете достоинства, экономические перспективы и предлагаете возможность получить прибыль, вложив определенную сумму в ваш проект.

Вы запускаете на рынок новинку, аналогов которой до сих пор не было и в ближайшее время вряд ли появится. С помощью коммерческого предложения вы сможете не только эффектно сообщить о своем ноу-хау, но и моментально обратить на него внимание широкой аудитории. Заинтересованность клиентов – подруга роста продаж.

Подобных примеров можно приводить бесчисленное множество. Потому что вопрос составления эффективного коммерческого предложения на сегодняшний день актуален для любого бизнеса. Ежемесячно примерно 95 000 человек вводят в строку запроса «Яндекса» словосочетание «коммерческое предложение». Каждый день появляются новые компании, которые стремятся отхватить свой кусок от общего пирога. Конкуренция ужесточается, клиента атакуют со всех сторон.

Вокруг темы копирайтинга много противоречивых разговоров, споров и горячих дискуссий. Вот только остается открытым вопрос: а к чьему мнению следует прислушиваться?

В этой книге я предлагаю вам свою точку зрения, которая уже прошла «и Крым и Рым», и Киев, и Москву, и Милан, и Лондон, и много других городов. Меня зовут Денис Каплунов – я практикующий копирайтер, специализируюсь исключительно на вопросах составления продающих текстов. Возможно, вы читали мою первую книгу – «Копирайтинг массового поражения» (издательство «Питер», 2011).

Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.

Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером». Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются – ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.

Вы видели младенца, который бы первым делом написал коммерческое предложение? Да и школьника сложно представить экспертом в этой области, потому что у него еще нет опыта ведения бизнеса, на его губах еще не было ни вкуса победы, ни яда поражения.

Мое первое коммерческое предложение было исписано красным, во многих местах перечеркнуто и в итоге порвано в клочья. У кого-то могли опуститься руки, но для меня неудача стала интеллектуальным раздражителем. В тот момент я пообещал себе, что обязательно научусь создавать коммерческие предложения, которые будут добиваться поставленной цели. И я это сделал.

У меня нет филологического образования, я никогда не работал журналистом. До начала профессиональной деятельности написание любых бизнес-текстов казалось мне чернее темного леса. Но я более семи лет работал в продажах, а там без навыка составления продающих текстов разной направленности делать нечего. В той сфере коммерческое предложение – один из главных инструментов.

Еще раз обращу ваше внимание: автор этой книги владеет двумя преимуществами: 1) четким пониманием бизнеса и технологии продаж и 2) успешным опытом в составлении рекламных текстов.

Представьте – одно коммерческое предложение и одна персональная встреча, после чего в моих руках договор, где фигурирует сумма 4,5 млн евро. Впечатляет?

Другой пример – коммерческое предложение и персональная встреча, которые привели к заключению договора о сотрудничестве на сумму порядка 840 000 долларов США.

Любой успешный навык – это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок – это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу – чтобы сэкономить ваше время, оградить от многих неурядиц.

Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, ипримеров, которые помогут понять суть того или иного приема.

Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.

Если вы еще никогда в жизни не составляли ни одного коммерческого предложения – у вас есть возможность начать свой путь в верном направлении, с самого начала оградив себя от множества ошибок. Уверен, как только вы перевернете последнюю страницу этой книги, вы поймете, что ее цена должна быть как минимум в несколько раз выше. Вы будете ее рекомендовать своим друзьям и знакомым. А также можете подарить клиентам; я уверен – они к такому подарку отнесутся с должным вниманием. Теперь настало время в этом убедиться.


Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство — Денис Каплунов (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Как есть осознанно — Тит Нат Хан Казалось бы, каждый из нас знает о том, как есть. Уж это-то мы умеем делать с самого дня нашего рождения. Один из самых знаменитых Дзен-учителей Тит Н...
Лидер на 360 — Максвелл Джон Можно ли быть лидером, занимая должность не в самых верхних этажах иерархической структуры управления предприятием? Известный автор отвечает: "Конечно...
Разумный инвестор. Полное руководство по стоимостному инвестированию — Бен... Эта книга является фундаментальным трудом по теории и философии инвестирования. Это одна из тех работ, которая обязательно должна быть прочитана кажды...

Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают — Дмитрий Кот

Копирайтинг как не съесть собакуЭта книга – набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, – например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул – только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов. Настоятельно рекомендуется копирайтерам, неймерам, маркетологам, специалистам в области рекламы и PR, владельцам малого и среднего бизнеса.

Характеристики книги

Дата написания: 2012
Название: Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
Автор: Дмитрий Кот
Объем: 200 стр., 6 иллюстраций
ISBN: 978-5-459-01097-8
Правообладатель: Питер

Предисловие к книге «Копирайтинг»

В этой книге собраны приемы, советы и секреты, которые помогут повысить эффективность текстов. Все они рабочие, какими бы фантастическими или невозможными ни казались.

Не стоит воспринимать эти рекомендации как готовые решения и использовать их «под копирку». Это глина, и из нее можно создать шедевр, использовав творческий подход. Ведь у вас есть опыт, знание рынка и товара, понимание клиентов и конкурентов. Осталось к этому добавить фишки из книги, навести глянец и… вуаля. Продающий текст готов.

Создавая тексты, старайтесь придерживаться простых принципов:

Уважение. Пишите то, что вам было бы не стыдно показать своим близким. То, что вы хотели бы, чтобы они прочитали. Ваши клиенты, которые будут читать ваши тексты, – точно такие же, как вы. Они люди далеко не глупые. На них, как и на вас, ежедневно сваливаются тонны раздражающей, стандартной, кричащей рекламы. Они, как и вы, раскусывают многие приемчики на лету. Просто относитесь к клиентам с уважением, и они отплатят вам звонкой монетой.

Честность. Наделять товар мифическими свойствами – последнее дело. Да этого и не требуется. Достаточно посмотреть на свое предложение под правильным углом, и вы найдете множество убедительных фактов. Их останется просто красиво подать.

Работа на продажи. Оценивайте текст с точки зрения его эффективности для продаж. Это предложение или этот абзац помогут читателю принять решение сделать покупку? Да или нет? Если «нет», то вы знаете, что с этим делать.

Глава 1
Продаем «что»?

Объявление:

Котенка кому? Качественный. Почти не юзаный, 2 месяца всего. Укомплектованный. Есть шерсть (веселенькой черно-белой окраски), лапы (4 шт.), усы (несчитано) и ypчальник (встроенный). Сабж обладает функцией мочеиспyскания в туалет, лежания на телевизоре, свесив хвост на экран, и неуемной жизнерадостностью. Фyнкция питания отлажена просто на диво: с удовольствием жрет даже хлеб и макароны. И все это счастье я отдаю просто так. Для хороших людей не жалко!

1.1. Что общего у рекламного текста с детективом?

В любом деле психология и настрой играют важную роль. Создание рекламы – не исключение. Рекламный текст – это не просто набор слов. Он призван заменить личную встречу с клиентом. В этом основная фишка копирайтинга: вы не просто пишете, а ведете беседу. Поэтому применяйте приемы и подходы, которые используете в личном общении.

Задайте себе несколько вопросов.

При встрече с покупателем вы больше «якаете» или «выкаете»? Понимаете ли вы, что и как нужно писать о товаре? Нужно ли просто перечислять его достоинства, насыщать текст цифрами и техническими характеристиками? На каких выгодах имеет смысл остановиться подробнее? О чем говорить в первую очередь?

Задача рекламного текста – увлечь человека, затянуть его в водоворот событий. У такого текста много общего с детективом: каждая строка должна удерживать читателя, сочетать интригу и реализм ситуации. Поэтому особенно эффективны тексты в виде интересных историй.

Искусство копирайтинга

Знакомый копирайтер однажды показал мне свою подборку текстов, идущих на ура у заказчика – крупного производителя косметических средств. Это были истории о том, как известные путешественники открывали целебные свойства трав и растений. В частности, о том, как Пржевальский в путешествии приболел и шаман лечил его корнем тмина. Как Миклухо-Маклай соблазнял туземку, подмешивая ей в напиток тертую кору тропического дерева.

Когда я спросил, реальные ли это истории, мне ответили, что, конечно, нет. Но кто проверит? Главное, чтобы интересно читалось.

С одной стороны, это неправильно и неэтично – придумывать историю, изобретать то, чего не было. С другой стороны, никто не мешает вам рассказывать истории про вымышленных героев. О верном спутнике Христофора Колумба, который страдал морской болезнью и спасался, только принимая тертую кору дуба. О коте Исаака Ньютона или о младшем лаборанте, работавшем под началом Пьера и Марии Кюри.

Мы не историки, а продавцы, а люди не любят покупать, но любят интересные истории.

Еще один подход к текстам – создать ощущение, что клиент уже купил ваш товар, уже держит его в руках. Товар уже работает. И вот эти ощущения и впечатления вы описываете, рисуя яркие картинки.

Представьте, вас нежно будит аромат свежих булочек. Он такой, как в детстве, когда вы первый раз с мамой пришли в кафе. Откуда он доносится? Может быть, это сон? Нет, это реальность. Булочки, как в детстве, готовит наша мини-пекарня.

Или

Представьте, что будут о вас говорить, когда на встречу выпускников вы приедете на новеньком кабриолете «Мерседес».

Истории и погружение читателя в новую реальность – отличные инструменты. Используйте их. Начните прямо сейчас – выполните задание.

Задание

Напишите небольшой рассказ о том, какие чувства испытывает ваш клиент. Погрузите читателя в мир, где он уже собственник вашего товара или вы уже оказали ему услугу. Активно используйте слово «представьте».

1.2. Как проверить текст «на вшивость»?

Как узнать, будет человек читать текст или нет? Прочитайте текст вслух. Вслух! Это ключевой момент. Не про себя, а громко и с выражением. Чувствуете, как краска заливает уши, а язык заплетается на длинных сложных предложениях про «мегауникальные инновации, присутствующие в каждом образце этого оригинального товара по невероятно низкой цене»? Если вы такой кошмар никогда, глядя в глаза клиенту, не произнесете, то и на бумагу подобные конструкции «вываливать» не стоит.

Было время, когда я работал в рекламном агентстве. В мои обязанности входило писать сценарии для аудиороликов. Задача сложная, но интересная. Хронометраж ролика ограничен 15, 20 или 30 секундами, а хочется сказать столько всего. Как определить объем текста? В работе я использовал простую формулу. Диктор без спешки способен произнести два слова за 1 секунду. Значит, сценарий 15-секундного ролика должен уложиться в 30 слов, а 30-секундного – в 60.

И что произошло? Сценарий написал, с клиентом согласовал, поехал в студию на озвучку. Меня всегда удивляло, зачем актеры «разминаются» перед записью. Что сложного – ведь нужно прочитать всего 30 слов. Однако профессиональный актер только с пятого дубля смог без запинки и с выражением произнести «предлагаем традиционное качество усовершенствованных моделей».

С точки зрения математики все в моем сценарии было правильно. И с рекламной точки зрения все верно – акценты, где нужно, расставлены. Но на коммуникативном уровне – провал: конструкции, сложные для восприятия. Пришлось спешно все переписывать.


Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают — Дмитрий Кот (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео по теме:


Другие интересные материалы:

Сила простоты. Руководство по созданию эффективных маркетинговых стратегий ̵... Бизнес на самом деле не очень-то сложен. Сложным его делают люди. Чтобы преодолеть сложность, необходима простота, утверждают Джек Траут и Стив Ривкин...
Маркетинг в социальных сетях — Дамир Халилов... Это первое руководство по маркетингу в социальных сетях от российского практика. Книга написана на примерах из опыта продвижения в рунете более 700 ко...
Раджа-йога. Учение йогов о психическом мире человека — Рамачарака... Эта книга – практическое руководство на пути самопознания и установления гармонии между телом, умом и духом. Использование сил и возможностей, скрытых...

Писать легко: как сочинять тексты, не дожидаясь вдохновения — Ольга Соломатина

Писать легко - Ольга СоломатинаПеред вами сборник лекций и практических заданий для тех, кто хочет научиться писать легко. Автор помогает справиться с разнообразными сложностями писательского труда, рассказывая о несложных правилах сочинения текстов. Соблюдая их, можно убедиться в правоте Ольги Соломатиной, которая утверждает, что писать может каждый!

Ольга Соломатина – журналист и медиатренер. Она училась на факультете журналистики МГУ и уже почти 20 лет работает в издательском доме «Коммерсант», из них шесть лет – редактором спецпроектов.

Характеристики книги

Дата написания: 2014
Название: Писать легко: как сочинять тексты, не дожидаясь вдохновения
Автор: Ольга Соломатина
Объем: 90 стр., 1 иллюстрация
ISBN: 978-5-500057-001-2
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Предисловие к книге «Писать легко»

В детстве я любила рисовать. Ровно до тех пор, пока в школе не попала к художнице, дела которой шли так плохо, что ей пришлось работать учителем. Она объясняла нам, как сложно научиться живописи и как плохо мы рисуем. Иногда учительница подходила к моей парте, оставляла пару штрихов на листе, и начиналось волшебство – рисунок оживал. Но она никогда не объясняла, в чем секрет. Так ученики начали верить, что умение рисовать – дар, доступный очень немногим. Как хвост павлина: он или есть, или его нет.

После школы я много лет мечтала начать рисовать, но долго запрещала себе даже покупать альбом и акварель. Время летело. И прошлым летом я сказала себе: тебе тридцать шесть, ты все еще мечтаешь, может быть, пора разрешить себе пачкать бумагу красками? Так я попала на курсы правополушарного рисования.

Возможно, вы о них слышали. Там за считаные часы детей и взрослых не столько учат рисовать, сколько показывают, что на это способен любой. Никто не обещал сделать из меня Ван Гога или Матисса, но теперь я вполне сносно могу изобразить то, что приходит в голову.

Во время занятий не происходит чуда. Если не считать чудом то, что художники понимают: холст грунтуют вот так, а так смешивают краски; этот прием позволит мне нарисовать цветущий луг, а вот в такой технике можно изобразить море. Нет предела совершенству, конечно, но навыки, объяснение на пальцах помогают осознать самое важное: рисовать может каждый.

На уроке правополушарного рисования я поняла, что точно так же на своих семинарах объясняю на пальцах, как научиться писать. Статьи, заметки, рассказы и даже книги пишут по определенным простым правилам и схемам. За двадцать лет работы журналистом и редактором я собрала множество практических упражнений и инструкций.

Вначале по своей методике я учила авторов в издательстве, а затем – слушателей курса «Писать легко». В результате появилась эта книга и сборник упражнений.

Мои преподаватели говорили: писать даже о самых сложных вещах нужно настолько просто, чтобы смысл был понятен первокласснику. Я создавала самоучитель для тех, кто хочет научиться писать, следуя этому правилу. Читая главу за главой и выполняя упражнения из каждого раздела, вы самостоятельно научитесь составлять план, узнаете о жанрах в журналистике и о том, как использовать их на практике. Вспомните, что такое стилистические ошибки и как вам стоит писать, чтобы выработать собственный стиль, «свой голос». Обещаю, вы забудете, что такое страх белого листа, и сможете писать, не дожидаясь вдохновения.

Если верить теории десяти тысяч часов, именно столько времени нужно потратить, чтобы стать специалистом в любом деле. Возможно, поработав с моим самоучителем, вы захотите и дальше развивать навык письма. Тогда перед вами откроются десятки других книг, вузов и курсов. Главное, как обычно, сделать первый шаг, написать первое слово. Я желаю, чтобы оно далось вам легко.

Просто пишите!

Глава 1. Прощай, страх белого листа

Довольно давно, когда мои дети еще даже не ходили в детский сад, я работала три дня в неделю с 6 утра и до 10 вечера. Однажды ранним утром я переписывала заметку для корпоративного журнала в своем кабинете, а в это время уборщица пылесосила вокруг меня ковролин.

Я писала, останавливалась, чтобы перечитать абзац, и снова стучала по клавиатуре. Шум пылесоса стих в тот момент, когда я бубнила себе под нос, проговаривая весь текст.

– Что, не пишется? – поинтересовалась уборщица, ногой подталкивая пылесос к двери. – Вдохновения нет?

Я так растерялась, что даже не знала, как ответить. Написание текста, на мой взгляд, такое же занятие, как приготовление борща или составление годового отчета. С каждой из этих задач можно справиться без вдохновения. Особенно если соблюдать определенную последовательность действий.

Кто-то пишет лучше, кто-то хуже. Великие писатели рождаются по несколько человек на столетие. Не знаю, претендуете ли вы на то, чтобы войти в историю мировой литературы; возможно, что и нет. Однако с ясным изложением информации в виде текста может справиться каждый – во всяком случае тот, кто в состоянии внятно изложить свои мысли вслух.

Откуда берется точно подобранное слово и логика повествования? Из ясной головы.

Первое правило

Первое правило победителей страха «белого листа» звучит так:

начинайте писать, только если уже знаете,

о чем станете рассказывать, —

от первой мысли до последней.

Я скептически отношусь к журналистам, которые говорят: «Главное – начать, а там посмотрим, что выйдет», или к писателям, чьи персонажи «живут на бумаге самостоятельной жизнью». И вот почему.

Представьте себе, что завтра утром вы встанете в 4:30, быстро соберетесь, прихватите чемодан с вещами, вызовете такси. Вы выйдете на улицу, сядете в машину и скажете водителю: «Я отправляюсь в путешествие. Оно будет захватывающе интересным, но я еще точно не знаю, куда еду».

Как вам такое начало? Куда должен отвезти таксист пассажира, еще не знающего даже примерный маршрут? Вероятно, и билет путешественник еще не купил. Можно ли доехать из пункта А в пункт Б, если вы не определились, что это за пункт Б? Я себе этого не представляю.

Позволю себе предположить, что достаточно разбираюсь в предмете – хотя бы потому, что двадцатый год пишу и редактирую, а также разработала оригинальную программу обучения журналистов и слушателей курсов.

Вот мой маршрут: приступая к первой главе, я вначале продумала, о чем буду в ней говорить. И поэтому знала, например, когда объяснять, чему можно поучиться у Владимира Набокова, и чем закончить главу.

Запомним на будущее: профессиональные журналисты очень часто используют слово «материал» как синоним «текста». Делается это для того, чтобы не смешивать разные жанры журналистики (их различиям и особенностям я посвящу отдельную главу) и определять их все одним общим термином.

Предположим, что с газетным материалом объемом в тысячу знаков можно кое-как справиться (с помощью редактора или коллеги), последовательно излагая информацию абзац за абзацем. Однако спонтанное сочинение статьи (курсовой работы, рассказа) в десять тысяч знаков обречено на провал.

Знаете, как появляются плохие сценарии? Писатель решает, например, рассказать историю одной семьи. От влюбленности до развода. Он сочиняет сцену за сценой, добросовестно следует за героями, выстраивает диалоги, оставляет комментарии оператору. Недели складываются в месяцы. Через полгода работа готова.

Писатель открывает бутылку шампанского и распечатывает несколько экземпляров сценария. Парочку – ближайшим друзьям, один – литературному агенту. Наступает нетерпеливое ожидание. Проходит несколько недель. Друзья, наконец, говорят примерно следующее: «Знаешь, очень неплохо. Особенно та сцена, когда ребенок приходит ночью в спальню родителей за молоком. А еще, знаешь, когда героиня рассказывает о своей матери. И их первая поездка на море. Но я еще не дочитал до конца».


Писать легко: как сочинять тексты, не дожидаясь вдохновения — Ольга Соломатина (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Полезная еда. Развенчание мифов о здоровом питании — Колин Кэмпбелл... О чем эта книга Эта книга сделает вас здоровее! Представьте, ученые всего мира созвали пресс-конференцию, чтобы явить миру новое лекарство. Они н...
Легкий способ жить без диет — Карр Аллен Негативные изменения происходят постепенно и настолько медленно, что мы едва их замечаем. Представьте, что вы ложитесь спать здоровым и полным энергии...
12 принципов лидерского превосходства — Брайан Трейси... Ваша способность как лидера овладеть 12 принципами лидерского превосходства, о которых пойдет речь в этой книге, поможет достичь вершин успеха в вашей...

Как люди думают — Дмитрий Чернышев

Как люди думают - Дмитрий ЧернышевВ словосочетании «творческое мышление» главное слово – мышление. Оно само по себе творческий акт. Все новое, интересное, сложное – пища для ума, и пищу эту окружающий мир поставляет в избытке. А переработать материал в новые идеи можно, используя приемы из этой книги, написанной известным российским блогером (40 000 читателей!) Дмитрием Чернышевым, работа которого – креативный директор в рекламном агентстве – почти полтора десятка лет связана с ежедневной генерацией идей.

Характеристики книги

Дата написания: 2013
Название: Как люди думают
Автор: Дмитрий Чернышев
Объем: 220 стр., 87 иллюстраций
ISBN: 978-5-91657-801-0
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Предисловие к книге «Как люди думают»

Нужно признать, что думают люди крайне редко. Подавляющее большинство всего, что среднестатистический человек делает на протяжении всей своей жизни, он делает практически не задумываясь, на основе очень простых алгоритмов. Например, мужчина встает (прозвенел будильник – нужно вставать, полежу еще несколько минут и встану), идет в туалет (включить свет, открыть дверь, поднять сиденье унитаза, пописать, спустить воду, опустить сиденье унитаза, закрыть дверь, выключить свет), одевается (где второй носок? Эти носки уже грязные или можно еще один день поносить?), умывается, убирает постель, включает телевизор, готовит завтрак, едет на работу… и все это совершенно не задумываясь. Приехав на работу, человек часто не может даже вспомнить, как он доехал.

Это довольно сложно назвать мышлением. Это просто последовательность постоянно повторяющихся действий. Как говорил Нильс Бор: «Вы не думаете, вы просто логичны». Это все очень правильно – это замечательно работающие, тысячи раз проверенные алгоритмы. Но не очень интересно. Под творческим мышлением мы будем понимать создание чего-то нового, ранее не существовавшего или решение какой-то конкретной задачи.

Представьте, что вы подходите к своей двери, достаете ключ из кармана и пытаетесь вставить его в замочную скважину. Ключ не вставляется. Вы переворачиваете ключ другой стороной и повторяете попытку. Ключ снова не подходит. Вы смотрите на ключ – это ваш ключ от вашей квартиры. Смотрите на дверь – это ваша квартира. И только в этот момент вы выходите из состояния автоматизма, в котором пребывали, и начинаете думать – пытаетесь понять, что случилось. И у вас начинает работать воображение. Книга будет именно об этом – о творческом мышлении. Потому что никакого другого мышления, кроме творческого, не существует.

Есть два основных подхода к творчеству. Одни люди считают, что это нечто, данное человеку свыше. Подключение к ноосфере. Откровение. Озарение. Чудо. И любая попытка разобраться в этом чуде, скрытом под покровом тайны, обречена на провал. Я же считаю, что творческое мышление – технологический процесс, которому можно и нужно научиться. И это доступно любому человеку.

Об американском инженере Фредерике Уинслоу Тейлоре (1856–1915) у нас, к сожалению, знают немногие. Между тем это гений, заложивший основы научной организации труда. Он показал, что в основе любого мастерства лежит набор довольно простых повторяющихся операций. Раньше многие мастера ревниво оберегали секреты своей профессии и не пытались систематизировать их, а зачастую и просто записать. В гильдиях ремесленников новые члены давали клятву неразглашения тонкостей своего мастерства. И многие уже совершенные открытия были недоступны непосвященным.

Например – щипцы, хирургический инструмент для облегчения родов. Их изобрел английский врач Питер Чемберлен в начале XVII века. Они помогали роженицам с тяжелым течением родов и в критической ситуации могли спасти и женщину, и ребенка. Чемберлены держали изобретение в строжайшей тайне десятки лет. Когда врач приезжал к роженице, он требовал, чтобы все ушли из комнаты, а женщине завязали глаза. Сложно даже представить, сколько жизней удалось бы сохранить, если бы не эта секретность.

Напряженные размышление человекаВ 1911 году Тейлор написал монографию «Принципы научного управления». Он ходил за рабочими с секундомером, строил графики степени их усталости и на основе собранных данных показал, как можно увеличить производительность труда в несколько раз (в Советском Союзе из принципов, разработанных Тейлором, вырастет стахановское движение). Тейлор доказал, что самой справедливой системой оплаты является сдельная. Рабочие же всегда боролись против сдельщины. Существовала даже поговорка «Сдельная работа – смертельная работа». Тем, кто начинал работать больше и лучше, портили станки, утверждая, что они оставляют без работы своих товарищей. Тейлор же доказал, что это не так: «Подавляющее большинство рабочих до настоящего времени полагает, что если бы они стали работать с наибольшей доступной им скоростью, то причинили бы этим громадный вред всем своим товарищам по профессии, лишив их работы. В противоположность этому, история развития любой отрасли промышленности свидетельствует о том, что каждое улучшение и усовершенствование, будь то изобретение новой машины или введение улучшенных методов производства, приводящее в результате к повышению производительности труда в данной промышленной отрасли и к удешевлению себестоимости продукции, всегда в конечном счете, вместо того, чтобы лишать людей работы, давало работу большему количеству рабочих».

Из-за активной пропаганды сдельной оплаты труда с Тейлором начали бороться профсоюзы. В США была развернута компания «всеобщего презрения» – одна из самых злобных в истории страны. Между тем именно применение методов Тейлора помогло Соединенным Штатам приблизить победу во Второй мировой войне. Гитлер рассчитывал на то, что у Америки нет достаточного количества транспортных кораблей и эсминцев для их прикрытия, чтобы перебросить крупные военные силы в Европу. Немцы сделали ставку на подводные лодки – их было построено более тысячи – и потопили почти 800 транспортных кораблей союзников. Методы Тейлора позволили подготовить первоклассных сварщиков и судостроителей из неквалифицированных рабочих всего за два-три месяца. Раньше для этого требовалось несколько лет. И производство кораблей было поставлено на конвейер.

Мне же хочется десакрализировать процесс творческого мышления. Показать, что оно состоит из набора простых и понятных алгоритмов, которым может научиться каждый. Когда вы были маленьким и давали неправильный ответ, возможно, родители говорили вам: «А если подумать?» Слово «подумать» они произносили, но вот что на самом деле оно означает – не объясняли. Я хочу, следуя совету Эйнштейна «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того», попытаться объяснить – что это значит «подумать».

Я проводил множество семинаров, на которых слушатели придумывали по двести-триста идей, связанных с любым предметом, выбранным для мозгового штурма. Мне кажется, что просто прочитать книгу недостаточно. Это как лекция – просто прослушать не очень эффективно. Вы не сможете научиться что-то делать, не попробовав. Поэтому в книге будет множество заданий, набранных другим шрифтом, вот так:

Представьте, например, что Земля воюет с инопланетным разумом не оружием, а идеями и вам нужно срочно научить тысячи людей генерировать идеи в промышленных количествах. С чего вы начнете?

Это первое задание.

У меня есть личная неприязнь к большому количеству книг, состоящих из одной идеи и двух-трех фактов. А все остальное – рассказ о том, как автор пришел к этой замечательной идее. Мне не очень нравится, когда мысль, которую можно выразить в одном абзаце, растягивается до целой книги. Именно поэтому идей и фактов в книге будет очень много. Возможно, из-за этого ее будет сложно читать. Хотелось бы надеяться, что книга будет работать как кремень – и высечет несколько идей. Думаю, что стоит читать ее с карандашом.

Я попробовал придумать алфавит мышления. Мне кажется, что это может упростить как придумывание чего-то нового, так и объяснение того, как человек пришел к той или иной идее. К тому же идея, выраженная графически, запоминается гораздо лучше. И, возможно, создание алфавита мышления позволит опровергнуть Людвига Витгенштейна, который считал, что границы нашего языка означают границы нашего мира. Может быть, алфавит позволит сначала совершать мыслительные операции, а уже потом находить полученному результату словесный аналог.

Некоторые основные мысли в книге будут повторены несколько раз. Пусть это вас не смущает. Просто их важность для меня настолько велика, что, если из всей книги вы запомните только их, я буду считать свою задачу выполненной.


Как люди думают — Дмитрий Чернышев (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео по теме:


Другие интересные материалы:

Мозг и душа. Как нервная деятельность формирует наш внутренний мир — Крис ... Знаменитый британский нейрофизиолог Крис Фрит хорошо известен умением говорить просто об очень сложных проблемах психологии - таких как психическая де...
Квантовая вселенная. Как устроено то, что мы не можем увидеть — Брайан Кок... Квантовая теория – яркий пример применения сложнейших фундаментальных знаний в повседневной жизни. Понимание того, что мельчайшие частицы могут переме...
Богатая женщина — Ким Кийосаки Жена миллионера Роберта Кийосаки, автора серии бестселлеров "Богатый папа", написала эту книгу для тех представительниц прекрасного пола, которые стре...

Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею — Филипп Царевский

Яндекс.Директ - Филипп ЦаревскийСегодня контекстная реклама – это спасательный круг для малого и среднего бизнеса. Многие рекламодатели, у которых нет бюджетов на ТВ- и радиорекламу, без контекстной рекламы уже разорились бы. Множество стартапов выжило исключительно благодаря ей. Главное – подойти к созданию рекламной кампании с умом, иначе из спасательного круга она превратится в камень на шее вашего бизнеса. Эта книга не просто пошаговое руководство по созданию и ведению рекламной кампании в Яндекс. Директ, но и возможность заглянуть за кулисы Яндекс. Директ и разобраться в кухне работы директологов.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Характеристики книги

Дата написания: 2016
Название: Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею
Автор: Филипп Царевский
Объем: 240 стр., 40 иллюстраций
ISBN: 978-5-4461-0330-0
Правообладатель: Питер

Предисловие к книге «Яндекс.Директ»

Филипп Царевский, основатель агентства Direct-all-in и гостевой автор нашего блога LPgenerator, написал крайне полезную книгу «ЯндексДирект: Как получать прибыль, а не играть в лотерею». Коротко поделимся впечатлениями о ней.

С первых строк автор обращается к читателю словно к старому знакомому – на «ты», разбавляя информативные блоки шутками и примерами, – всё это настраивает на позитивный и лёгкий опыт. Создаётся впечатление, что перед тобой ординарное чтиво на вечер – но не всё так просто. Филипп сразу делает акцент на том, что книга написана для людей, практически не смыслящих в контекстной рекламе, и предлагает читателю пройти весь путь: от определений и примеров «на пальцах» до настройки довольно сложных характеристик рекламной кампании.

В самом конце подробно рассказано про сплит-тесты, ремаркетинг, отслеживание аналитики, оптимизацию важнейших показателей (коих множество) – не говоря уже о тонкостях составления семантического ядра. Собственно, только вторая часть книги посвящена подбору ключевиков, созданию кампании, ретаргетингу и т. д., а всю первую часть читатель вместе с Царевским будет входить в суть дела, определять целевую аудиторию, готовить ресурс к запуску кампании – словом, вести предварительную работу, почти не касаясь непосредственно ЯндексДиректа.

Основная идея: контекстная реклама не лотерея, а эффективный инструмент продаж. Он обязательно принесёт доход при следующих условиях:

♦ отношение к Директу как к инвестиции, а не как к азартной авантюре;

♦ серьёзный подход к оптимизации сайта, сплит-тестам;

♦ запас бюджета;

♦ наличие спроса на конкурентоспособный оффер;

♦ в идеале – маржинальность продукта от 2000 рублей.

Несмотря на легкость повествования, книга – подробный, пошаговый учебник с заданиями в конце каждой главы. Начинающий директолог пройдёт путь от простейших интеракций в Яндексе до крайне замысловатых формул подсчёта эффективности, сложных алгоритмов сплит-тестирования, отслеживания аналитики и прочего. Плавно, постепенно, шаг за шагом Филипп будет поднимать ваш уровень в Яндекс. Директе – закрыв книгу, вы сможете куда более уверенно запустить первую кампанию или грамотно оценить работу стороннего директолога.

сервис Яндекс.Директ

Полагаем, на данный момент это самое глубокое и полезное руководство по Яндекс. Директ, наиболее полное и актуальное. В интернет-маркетинге всё меняется очень быстро, и, возможно, через два года специфика работы с РРС-объявлениями сильно изменится – поэтому торопитесь прочесть «ЯндексДирект: Как получать прибыль, а не играть в лотерею», вобрать опыт Филиппа Царевского, сделать выводы и начать свой путь в контекстной рекламе.

Высоких вам конверсий!

Артём Кабалкин, CEO LPgenerator

На нашем сервисе каждый день появляются десятки заданий, связанных с размещением или оптимизацией рекламных кампаний в ЯндексДирект. я вижу, насколько актуально это направление для наших заказчиков. И насколько оно перспективно для исполнителей.

Контекстная реклама даёт быстрый целевой трафик. Для товаров, продвигаемых через landing page, она вообще чуть ли не единственный источник лид-потока. Это мощный и гибкий, но довольно сложный инструмент. Поэтому, думаю, книга будет полезна как рекламодателям, которым не нравится впустую сливать свой рекламный бюджет, так и целеустремлённым директологам, которые намерены прокачивать свои навыки в этой области.

В книге представлены два аспекта работы над контекстной рекламой. Собственно техническая сторона вопроса: как собирать семантическое ядро, как отфильтровать ключи, какие ставки делать, как настроить таргет и т. д. И также маркетинговые стратегии: как составить УТП, как написать продающее объявление, отстроиться от конкурентов и показать преимущества.

Вместе с тем я убеждён, что читать такие книги бесполезно.

Их нужно практиковать. Не покупайте книгу для того, чтобы поставить её на полку. В конце каждого раздела автор предусмотрел задания. И это как раз та самая точка приложения сил, в которой рождается опыт и польза.

Петр Щекочихинсооснователь и руководитель сервиса Work-zilla.com

От автора

Приветствую!

Если ты открыл эту книгу значит для тебя актуальна работа с Яндекс. Директ. Возможно, ты маркетолог, или начинающий предприниматель, или бизнесмен с опытом. В любом случае уверен, что ты найдёшь для себя много нового и полезного.

Для многих Яндекс. Директ – настоящая головная боль. После десятой попытки разобраться с ключевиками рекламодатели отдают работу с Директом на аутсорс специальным агентствам или фрилансерам. Но и там их ожидает подвох: 90 % директологов некомпетентны, ещё 7–9% неплохо разбираются, но знают систему не очень глубоко. Лично я знаю лишь трёх настоящих экспертов. Ещё больше удивляет то, что многие выдают себя за профессионалов – ведут блоги, снимают видео, проводят мастер-классы и даже пишут книги, но на деле они весьма посредственные специалисты. Если бы я не жалел своего времени, то аргументированно раскритиковал бы большинство из этих книг и видео. Но на детальную критику уйдёт год непрерывной работы, а результат ни на что не повлияет. Именно поэтому я и решил написать эту книгу. В ней подробно и на доступном языке объясняются принципы работы с контекстной рекламой, раскрыты основные методы и «фишки». Всё показано на конкретных примерах, в каждом пункте аргументировано, почему стоит делать именно так, а не иначе.

Представь себе, что человек, никогда не садившийся за руль, впервые купил автомобиль. В инструкции написано: руль крутить, педали жать; вот газ, вот тормоз; ездить желательно по правой стороне; на красный свет ездить нельзя. Человек садится и едет – какие-то там зеркала, кнопочки, лампочки, поворотники и прочее его не волнуют. Надолго ли хватит такого водителя? Сколько раз он нарушит правила, «подрежет» других, создаст опасную ситуацию на дороге, заблудится на сложных развязках, ослепит встречных водителей дальним светом? Думаю, это вопрос риторический. Кататься он будет недолго: поцарапает ограждение, его остановит полиция, рано или поздно случится авария, в которой серьёзно пострадают и автомобиль, и водитель. И он, разъярённый, пойдёт в автосалон и подаст на них в суд за бракованный автомобиль.

Звучит смешно, правда? Большинство мужчин сразу представили себе пафосную блондинку, которой богатый ухажёр подарил Porsche Cayenne (если ты блондинка – не обижайся: я утрирую ситуацию, чтобы донести суть). Но именно так 90 % бизнесменов ведут себя в отношении рекламы. Какие там ещё операторы, минус-слова, настройки, низкочастотники, ROI, конверсии, точечная оптимизация бюджета, А/Б-тесты, определение ЦА, составление УТП, отстройка от конкурентов и остальные непонятные слова? (Не пугайся раньше времени, значение каждого из них я обязательно расшифрую.) Всё же гораздо проще: вот ключевик, вот объявление, вот ставка – поехали! Есть второй путь – пойти в автошколу, позаниматься с инструктором, выучить правила дорожного движения. Затем «обкатать» новый автомобиль, поездить на менее опасных участках трассы, чтобы освоиться за рулем. Первое время ездить медленно по крайней правой полосе, а затем, уже освоившись, использовать максимум возможностей автомобиля. При этом, конечно, постоянно набираться опыта.

Одна из моих основных целей – критика такого отношения к рекламе. У моей книги пять важных функций:

1) она является пошаговым руководством по созданию и ведению рекламной кампании в Яндекс. Директ;
2) в то же время это учебник, раскрывающий принципы работы системы;
3) она содержит аргументированную критику некомпетентных авторов книг, видеоуроков, курсов и т. д.;
4) она знакомит с десятками маркетинговых инструментов, которые можно применить в других видах рекламы;
5) а также она раскрывает многие закулисные тайны Яндекс. Директ, показывает внутреннюю «кухню» работы директологов и способствует правильному восприятию этой системы как эффективного маркетингового инструмента.


Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею — Филипп Царевский (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес


Другие интересные материалы:

Сквозь зеркало языка. Почему на других языках мир выглядит иначе — Гай Дой... Это один из главных научно-популярных бестселлеров последних лет. Почему в некоторых культурах синий и зеленый цвета обозначаются одним и тем же слово...
Тайная опора. Привязанность в жизни ребенка — Людмила Петрановская... Популярный автор и профессиональный детский психолог Людмила Петрановская написала ещё одну увлекательную и чрезвычайно полезную книгу для молодых род...
Улыбнись, пока не поздно! Позитивная психология для повседневной жизни — С... Написанная в популярной форме книга известных психологов и эзотериков представляет интерес для читателей, занимающихся вопросами самосовершенствования...

Построение отдела продаж. Ultimate Edition — Константин Бакшт

Построение отдела продаж - Константин БакштЭта книга – самая популярная из всех книг Константина Бакшта, который входит в тройку самых читаемых российских авторов деловой литературы. В ее основу положен колоссальный опыт Константина Бакшта и десятков экспертов его компании по построению отделов продаж. Это – сотни проектов по всей России, от Москвы и Калининграда до Владивостока. Все самое ценное из огромного практического опыта структурировано, упорядочено и изложено в этом издании, чтобы Вы могли воспользоваться технологиями Константина Бакшта для построения и развития отдела продаж Вашей компании и роста Ваших доходов.

Принципиальное отличие нового издания от предыдущих – то, что под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны, дополнены и актуализированы по состоянию на 2015 год.

Характеристики книги

Дата написания: 2015
Название: Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Автор: Константин Бакшт
Объем: 370 стр., 54 иллюстрации
ISBN: 978-5-496-01500-4
Правообладатель: Питер

Предисловие к книге «Построение отдела продаж»

Книга, которую Вы сейчас держите в руках, впервые вышла в свет в 2005 году. Все эти годы «Построение отдела продаж» остается самой популярной из всех моих книг. Каждый год ее объемы продаж максимальны. И чаще, чем для других книг, допечатываются новые тиражи. Десятки тысяч Компаний в России и за рубежом получили ощутимую пользу и серьезные результаты от применения идей и технологий, изложенных в книге. Именно это создает книге репутацию – и обеспечивает ее популярность.

В книге отражен мой опыт по построению профессиональных отделов продаж. Я построил несколько десятков отделов продаж в собственных бизнесах за последние 16 лет, начиная с 1998 года. Потом к ним прибавились те отделы продаж, которые мы с экспертами нашей Компании – федерального холдинга «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» – строим «под ключ» для наших Заказчиков и партнеров.

Нашей Компании более 10 лет. В нашей команде – около 100 сотрудников, в том числе 32 штатных эксперта и бизнес-тренера. За эти годы нами построено почти 400 отделов продаж – в Москве и по всей России, от Калининграда до Владивостока. А еще в Украине и Беларуси (первые проекты – с 2006 года), в Казахстане и Молдове (с 2007 года), в других странах бывшего Советского Союза. Также география нашей деятельности включает США, Канаду, Германию, Великобританию, Испанию, Чехию, Польшу, Болгарию, ОАЭ, Израиль, Турцию, Китай, Таиланд и Южную Корею.

Многие из построенных нами отделов продаж обеспечили для своих Компаний серьезное увеличение доходов, развитие бизнеса, выход на новые рынки. Разумеется, были и не столь успешные проекты. Но ни один отдел продаж не строился легко.

Каждый раз требовалось колоссальное напряжение сил и нервов. Каждый раз приходилось наступать на грабли. При решении сложных управленческих задач это неизбежно. Ведь основной материал, с которым приходится иметь дело, – это люди. И этот материал весьма далек от совершенства. Еще Иммануил Кант говорил:

«Из кривых горбылей рода человеческого не сделаешь ничего прямого».

Поэтому я никогда не ставил перед собой цель построить идеальный отдел продаж. Ни в своих бизнесах, ни в чужих. В нашем несовершенном мире не существует ничего идеального. Я стремился лишь к тому, чтобы система продаж, построенная из несовершенного на 100 % материала, стабильно давала приемлемый результат. Именно тот результат, который необходим Компании.

Все, что Вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших бизнесов, загубленных отделов продаж, потерянных Клиентов, колоссальных недозаработанных денег. Может быть, многое покажется Вам спорным или ошибочным. Может быть, некоторые мои суждения покажутся Вам грубыми, циничными и аморальными. Я и не претендую на вселенскую истину. Все люди несовершенны, все время от времени ошибаются. Я тоже несовершенен и тоже могу ошибаться. Я лишь прошу Вас помнить о том, что все написанное в этой книге проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях – тысячи и десятки тысяч раз. И это работает.

Разумеется, эта книга – не пошаговая инструкция по построению отдела продаж. Это лишь верхушка айсберга. И все же книга может стать для Вас жизненно важной. В ней содержится ключевая часть нашего практического опыта – идеология построения системы продаж. А ведь это самое важное – знать, что надо делать, а что не надо. Когда Вы знаете, что надо делать, но не умеете делать этого, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. При этом Вы будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда Вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, – тут Вы можете создать себе действительно большую проблему.

Принципиальное отличие той книги, которую Вы держите в руках, от предыдущих изданий – то, что здесь под одной обложкой собраны ключевые разделы двух книг – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». Все они переработаны и дополнены с учетом моего наиболее свежего и актуального опыта по состоянию на 2014 год. Вместе с тем раздел, посвященный набору кадров, написан заново. И при этом значительно уменьшен в объеме. Причина в том, что недавно была издана моя новая книга – «Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент» (ИД «Питер», 2014). Там моя эксклюзивная технология набора кадров описана во всех подробностях и деталях. Однако по объему эта книга сравнима с той, которую Вы сейчас держите в руках. Поэтому если Вас интересуют подробности и детали того, как набирать сотрудников в Ваш отдел продаж, – рекомендую прочитать мою книгу «Охота за головами», специально посвященную этому вопросу.

* * *

Надеюсь, что книга «Построение отдела продаж» поможет Вам построить профессиональный отдел продаж. Позволит Вам избежать многих проблем и ошибок, которые могут обратить все сделанное Вами в ничто и нанести серьезный ущерб Вашему бизнесу. А главное – чтобы эта книга укрепила Вашу решимость построить систему продаж Вашего бизнеса на достойном профессиональном уровне. И помогла Вам это сделать.

Глава 1. Как привлечь клиентов с рекламой и без нее: почему реклама не дает результата

Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу (B2B) и только 30 % – на продажи бизнеса потребителям – частным лицам (B2C). Если Ваши Клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят Вам основной доход. Если этих денег у Вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.

Как найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

• разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам;

• организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов. Сами звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.


Построение отдела продаж — Константин Бакшт (скачать)

(ознакомительный фрагмент книги)

Полную версию можно читать или скачать тут — Литрес

А напоследок предлагаем посмотреть интересное видео по теме:


Другие интересные материалы:

Встречи на перекрестках — Евгений Примаков... Евгений Примаков по роду своей деятельности был одним из самых секретных людей страны. Он начинал как журналист, был директором Института мировой экон...
Развивайте интеллект. Упражнения — Картер Филип... В этой книге помещено множество новейших тестов, которые помогут вам развить ваш интеллект. Самые разнообразные головоломки и тесты охватывают такие с...
Физика невозможного — Митио Каку Еще совсем недавно нам трудно было даже вообразить сегодняшний мир привычных вещей. Какие самые смелые прогнозы писателей-фантастов и авторов фильмов ...